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营销策略正在转变家具业网络营销异军突起

发表时间：2008-8-25 10:24:07 天气状况：

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“家居业的展会实在太多了，一个接着一个来，几乎就没有空闲的时候，真不知道什么时候才是尽头。”上海某知名家居媒体编辑小曾向家天下记者抱怨。

    接着，他给记者列了个今年3-6月家居业展会的清单：3月地面铺装展；4月陶瓷卫浴展、家居设计展、家电博览会；5月建筑材料展、厨卫展、水处理展；6月国际设计周等，再加上家居业的论坛，峰会等，平均下来，仅仅是在上海，每个月就有3场以上这样的活动。

    可以说是前几年房地产市场的繁荣，也可以说是人们对生活状况关注度的提升，总之多种因素催生了近年来家居市场的发展，在这种环境下家居业展会也就顺理成章的一下子“火爆”起来。

    展会营销效应之两面说

    5月25日，第13届国际厨卫展在上海新国际博览中心举行，一场精彩的展会营销大战也在此上演。

    有的请出了当红影星前来助阵，有的则请来美女模特吸引眼球，还有的推出智能仪器来免费帮人们测试，更有甚至直接在浴缸中进行“沐浴真人秀”，引来众人围观。

    相比之下，在小品牌云集的展馆却相对冷清，每个参展企业的展位面积要小很多，举办的活动也很少，只是展位上冷冷清清的坐着几名工作人员，无聊的发发手机信息或聊聊天，前来参观的观众也是寥寥无几。

    热闹与冷清的背后，撇开企业本身的影响力，隐射出的是企业对展会营销的不同态度。

    惠达集团一位营销总监告诉记者，他们非常重视展会上的营销，尤其是这种专业性展会，是其行业影响力的小小缩影，在某种程度上甚至就是一个市场。我们通过在展会上做的宣传来建立品牌形象，融洽客户关系。

    为此，惠达在每次展会举办前就进行了策划和准备，从活动举办到展台搭建以及后期跟踪反馈，都做了精心的准备。

    与此同时，一些企业，包括一些大牌企业，在展会营销工作中却未有更加精细的准备。在4月份举办的一次陶瓷展上，记者看到某著名品牌选了一个非常抢眼的位置，但展台的搭建却是很随意，没有任何特色，里面的工作人员也是生硬的。一位观展商告诉记者，本来对这个品牌很有兴趣的，但现在一看有些扫兴。

    另一位来自广东佛山一家陶企的老总倒是坦率的对记者说，干嘛花那么多钱去做展会营销，完全是浪费嘛。展会中的宣传，影响力是很有限的，还不如去媒体登一登广告，看到的人还多一些。

    营销衰退曲线起作用

    正如这位老总所说的，展会所需要付出的成本确实也让不少企业头疼不已。

    随着这股“展会营销”热潮兴起，展商的参展成本在以飞快的速度攀升，展台的搭建、活动所需的费用、媒体的红包……参加一次展会动不动就是几十万，甚至更多，而展会的效果却没有得到提升。况且，现在展会颇有泛滥之势，许多展会号称有几千个买家，实际的买家却只有几百个，展会上为数不多的买家成为众多参展商争夺的“香馍馍”，然而僧多粥少，真正能够成交的项目并不多。

    一位参展商告诉记者，每次的展会他们都使出浑身解数，又是请模特，又是搞活动，人气是有了，可是真正对于产品本身的关注度却很小。

    换句话说，展会营销的效果在今日的市场环境下，已经大不如前。如果企业还是将业务拓展全部押在展会上，不寻找新的拓展渠道，势必面临客户量萎缩、业务额下降的风险。

    为了吸引更多的注意，一方面，企业对于展会营销的投入只会是越来越大，另一方面，人们对营销的手段感到“视觉疲劳”，所产生的效果相对麻木。结果就变成了更大的投入，却换来更小的回报，这就是一个营销的衰退曲线在起作用。

    网站营销渗入新机遇

    危机与机遇，往往在一线之间。

    当许多原本从展会营销发家的企业仍依赖于“展会”这根救命稻草时，新进入的企业则将视线瞄准了更具有发展潜力的“网站营销”。

    曾经为企业带来巨大回报的展会营销，随着互联网时代的到来也在悄然发生着改变。展会营销与网站营销正在相互的转化交融：众多B2B网站打造“永不落幕的博览会”，试图瓜分展会网络--提醒您点击查看详情！>公司的一杯羹；而有远见的展会公司也开始尝试自建B2B网站或与B2B平台展开合作，将展会的资源移植到互联网中。

    相比“展会”，网站可以不受时间、空间的限制，面向全球各地的潜在客户推荐及展示产品、介绍企业的服务。展会上与客户的交流是短暂的，粗略的。而网站却可以为客户提供详细的介绍，提供更具互动的咨询和交流，展会上所难以说清的内容，在网站上都可以与客户仔细交流。

    上海家天下网今年在对展会的报道中，独家推出了“网上展馆”部分，网友点击展会专题即可看到各参展企业在展会中参展时的盛况，颇受企业和展会主办方的好评。

    享有国际第一品牌水展的阿姆斯特丹展中国项目总监王恺君告诉记者，网站对展会的报道，包括网上展馆的展示，确实给展会营销带来很多有益的补充，也开发了很多新渠道。展会营销和网站营销各有好处，展会上人们可以有面对面的沟通和交流，更有利于了解对方。而网站则不受时间和地域的约束，可以有一个更大的受众面，所以说网站为展会营销注入了新的生命力，应该说，是网站营销让展会永不落幕。